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近年来，券商基于以客户价值为中心的业态模式正在重塑，主要驱动因素包括市场和技术迭代导致增长动能变化，客户需求多样化和个性化，以及行业竞争和监管环境的变化。
借鉴国内外投行经验，高效的客户管理和服务体系能提高客户满意度和黏性，增加交易频率和量，强化品牌形象，并更好地管控风险。因此，我国证券行业正快速建设和优化客户服务体系，以适应政策、市场变化和自身发展需求。
投行客户分析
融资企业行业及地域分布变动
投行业务表现与政策密切相关。随着我国经济结构转型，政策推动新旧动能转换，特别是在2018年国家统计局发布的 《战略性新兴产业分类 (2018)》中，明确了新一代信息技术、高端装备制造、新材料、生物、新能源汽车、新能源、节能环 保、数字创意、相关服务业等九大战略新兴产业。
这些政策导向显著影响了投行客户结构，使得电力设备、电子、机械设备、汽车制造、工业等新兴行业在资本市场的融资额度相较于2013年大幅增长，体现了资本市场对实体经济特别是新兴产业的支持力度。
随着产业的迁移，地域的融资总额也跟随当地招商引资政策及优势产业产生变化。其中股权融资方面，江苏、江西、山东等地 10 年间排名均呈现较大提升；债券融资方面，安徽、四川、江西融资总额增速较快。此外长三角、京津冀、珠三角均较高程度地享受了产业迁移带来的发展红利。
投行客户需求分析
资本市场30多年发展使券商投行客户对金融市场理解加深，需求趋向专业化和多元化。企业在上市前组建专业融资部门，明确资本运作目标如上市、再融资、并购重组等。企业在上市后通过增发、配股等方式进行再融资，政策鼓励和市场发展推动了积极的融资行为。
券商投行业务集中度提升，尤其是股权业务。
2024年上半年，股权承销收入CR5和CR10集中度显著增长。债券业务集中度提升但低于股权业务。我们选取八家券商，其客户重合率分析显示，股权项目客户重合度低于债券项目，大券商股权项目机会性更强，债券项目频次高。
客户维护与承揽存在替代效应，业务能力与客户重合度相关，部分券商因特色经营客户黏性高。我国证券行业股债业务相关性低，股债双轮驱动效果在大型综合性券商外尚未显现。
注册制改变投行经营逻辑
2023年，我国全面注册制实施，投行业务逻辑发生根本变化。核准制下，资本市场标的稀缺，投行定价和销售压力小，牌照是券商技术壁垒，核心工作是与监管沟通和获取批文。注册制下，市场标的稀缺性降低，市场过渡到完全竞争，定价敏感度提升，券商核心工作转向通过专业能力争取投资客户。
注册制下，定价与销售成为服务重点。
- 股票市场方面，2014年证监会规定新股发行市盈率参考依据，开启23倍市盈率窗口指导时代。2019年起，注册制在科创板、创业板、北交所试点，打破“23倍市盈率”，首发价格和破发率提升。2023年4月10日全面注册制落地后，市场首发估值中枢下移，市场趋于理性，券商定价更审慎。
- 债券市场方面，市场化进程加速。公司债发行门槛降低，流程简化，效率提升，发行速度和规模增长。2023年国务院改革企业债并轨公司债，沪深北交易所统一审核标准，优化流程，强化信息披露。
2024年7月31日前，59只企业债发行，5年期以下债券占比达22%，同比上升 5.12个百分点。较短债券期限意味着资金回笼速度加快，增加流动性，降低分散投资风险，更贴近市场需求。
注册制下，市场化推动产品结构变化，资金方影响力增强，定价销售能力在债券融资中愈发重要。
财富管理客户分析
机构投资者成为市场主要增量
公募基金、私募、社保、保险、银行理财子、信托、券商等持牌资产管理机构构成A股主要机构投资者。
近年来，机构持股规模及比例显著提升，境内机构持股占比从2019年的10.2%增至2024年三季度的22.2%，显示资本市场机构化加速。
私募、公募、社保作为高增量驱动的机构客户，受资管新规去通道和资本市场投资端改革影响，资金从通道类项目清退，通过 ETF、FOF等途径进入市场。改革鼓励长期资金入市，提高机构资金比例，包括基金投顾改革、个人养老金实施办法等。《划转充实社保基金国有股权及现金收益运作管理暂行办法》拓宽养老金投资范围，吸引境外机构。
政策和市场发展推动机构投资者成为中长期投资主力，促进市场去散户化，提高市场稳定性和理性。
机构投资者的需求呈现多元化、综合化、个性化
在机构化趋势下，公募、私募、境外机构等客户增长迅速，为券商带来业务增量。这些客户的需求专业化、综合化，导致券商业务发展分化。
机构客户的需求从交易和研究扩展到投资和资金配置：
公募客户关注资金管理、交易和配置；私募客户需求最综合，涉及所有服务；保险和养老基金客户追求稳健回报，对固定收益产品需求大;银行客户关注交易和资金配置；QFII客户业务涉及交易和配置，需求个性化。
这些需求多元化、综合化、个性化，对券商的专业能力、产品和资金实力提出更高要求。券商需建立内部协同体系，满足综合业务需求，同时资金实力和风险管理能力是业务拓展的关键。
券商客户服务模式的发展情况
以机构为抓手，建立综合性一站式服务
我国证券行业正经历深刻变革，政策引导、客户需求多元化及券商经营模式改革共同推动行业转型。券商积极建设及改善客户服务及管理模式，拥抱机构化趋势，通过“一体化”模式提升服务能力。
头部券商如华泰、中金、海通等提出“一个华泰”“中金一家”“一个海通”等战略，打破部门壁垒，协同合作，满足客户多元化需求。
组织架构调整成为常态，如中信、国君等将客户部设为一级部门，国元证券进行六大调整，明确权责分工，落实“以客户为中心”的服务战略。
券商对机构业务的重视程度不断提升，发展场外市场业务、融券业务等，丰富机构业务链条上的产品及服务。
机构客户的需求多元化、综合化、个性化，促使券商服务形成B2B与B2C的闭环。然而，业务同质化和竞争加剧导致创新业务费率快速下降，监管层审慎管理，部分券商在创新业务上出现亏损。
尽管如此，机构业务被视为券商未来的重要方向，有望成为综合性服务的切入点，通过市场化、低费率的交易类业务拓展客户数量，并挖掘高附加值业务需求，实现收入及利润的同向增长。
技术赋能与数字化转型，全面落地客户服务战略
技术赋能是现代化一体化服务的核心环节。战略客户的服务管理体系主要包括三个核心环节：
一是与机构客户关系的建立及深化，手段以客户部门为主导，业务部门配合综合销售；二是机构信息和业务资源梳理，形成与前端业务产品对应的需求列表；三是提供跨部门综合服务方案，并建立合理利益分配机制以达成方案的顺利落地。
上述所有环节中信息和数据的流转、分析，都需要通过技术手段实现。
高盛自2018年施行一体化战略，取得较为亮眼的成绩，我们认为关键改革有二：
一是高管在核心业务线积极参与宣介、资源共享，开展多触点的客户服务，建立与客户间的信任关系。
另一个是大刀阔斧的进行科技赋能，包括对客数字化交付平台，以及内部全局性、协同性的客户数据分析，形成开源(open source)生态。
例如，高盛搭建了机构交易平台Marquee，类似于移动终端的“应用市场”，上架了一系列的交易、风控、投研、数据分析、资产管理等应用，向内外部用户有条件开放。一方面，数字化工具使服务标准更为统一、可控；另一方面，可有效整合各条业务线数字化需求，实现业务的快速迭代升级。
我国券商在金融科技方面有较大发展空间，目前主要集中在前端销售和组织架构调整，未来需深入探索综合化数字化平台，从核心客户关系到多客群高交互性新生态的创建，以实现服务资源的流通和客户需求的全面满足。
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